Por isso, os primeiros 90 dias não devem ser encarados apenas como um período para “fazer a empresa funcionar”. Eles também devem servir para observar, medir e corrigir. É nesse período que o empresário começa a transformar expectativas em números reais.
Uma empresa pode começar vendendo bem e mesmo assim apresentar problemas financeiros. Pode ter muitos clientes, mas margem pequena. Pode faturar R$ 20 mil em um mês e não ter dinheiro suficiente para pagar todas as contas porque vendeu muito a prazo. O contrário também pode acontecer: o faturamento ainda é pequeno, mas a operação está saudável e apresenta potencial de crescimento.
O objetivo dos primeiros 90 dias, portanto, não é necessariamente buscar um grande lucro imediatamente. É construir uma operação que o empresário consiga entender e controlar.
Os primeiros 30 dias: entender como o negócio realmente funciona
No primeiro mês, o empresário ainda está saindo do planejamento e entrando na realidade. Muitas coisas que pareciam simples antes da abertura começam a apresentar detalhes que não estavam previstos.
É nesse momento que o empreendedor precisa acompanhar de perto as vendas, os custos, as despesas, os clientes e a rotina operacional.
Um dos primeiros controles deve ser o fluxo de caixa. Todos os valores que entram e saem precisam ser registrados. Não basta olhar o saldo da conta bancária e concluir que a empresa está bem financeiramente.
Imagine uma pequena empresa que faturou R$ 15 mil no primeiro mês. Desse valor, R$ 10 mil foram vendidos no cartão parcelado e serão recebidos nos meses seguintes. Ao mesmo tempo, a empresa precisa pagar R$ 8 mil em fornecedores, R$ 2 mil de aluguel, R$ 1.500 em despesas operacionais e outros compromissos.
No papel, houve R$ 15 mil de vendas. No caixa, entretanto, o dinheiro disponível pode ser muito menor.
É justamente por isso que o Sebrae destaca o fluxo de caixa e o capital de giro como instrumentos para acompanhar entradas e saídas, projetar pagamentos e recebimentos e entender a necessidade de recursos da empresa. (Loja Sebrae MS)
Nos primeiros 30 dias, o empresário também precisa começar a separar claramente dinheiro da empresa e dinheiro pessoal. Esse é um dos erros mais comuns em pequenos negócios.
Se o proprietário utiliza o caixa da empresa para pagar supermercado, combustível pessoal, cartão de crédito da família ou outras despesas particulares, o resultado financeiro começa a ficar distorcido. O empresário perde a capacidade de saber quanto a empresa realmente custa e quanto ela consegue gerar.
Mesmo que o negócio seja pequeno, é importante estabelecer uma regra: o dinheiro da empresa pertence à empresa. As retiradas do proprietário precisam ser planejadas e registradas.
Outro ponto importante é observar quem está comprando.
Não basta registrar que houve vendas. O empresário deve começar a perceber quais clientes compram, quais produtos ou serviços procuram, quanto gastam, com que frequência retornam e quais condições de pagamento costumam utilizar.
Esse primeiro mês funciona quase como uma pesquisa de campo. O empreendedor começa a descobrir quem realmente é seu cliente.
Dos 31 aos 60 dias: descobrir o que dá dinheiro e o que está consumindo recursos
Depois do primeiro mês, já começa a existir uma pequena base de informações. É hora de sair um pouco da pergunta “estou vendendo?” e começar a perguntar:
“O que estou vendendo está realmente contribuindo para o resultado da empresa?”
Essa diferença é enorme.
Imagine uma loja que vende R$ 30 mil por mês. O empresário pode ficar satisfeito ao olhar apenas para o faturamento. Porém, quando analisa os produtos, percebe que boa parte das vendas possui margem muito pequena.
Outro produto vende menos, mas proporciona uma margem muito maior.
Se o empresário olha apenas para o faturamento, pode concluir que o primeiro produto é o mais importante. Quando começa a analisar margem e custos, percebe que a situação é diferente.
Por isso, entre o segundo e o terceiro mês, começa a ser importante acompanhar faturamento, custos, despesas e margem.
Também é nessa fase que o empresário deve revisar os preços.
Um preço definido antes da abertura pode ter sido baseado em uma estimativa. Depois de dois meses de operação, já é possível descobrir custos que não estavam sendo considerados: taxas de cartão, frete, embalagens, deslocamentos, comissões, perdas, manutenção, impostos, plataformas e outras despesas.
Se o preço não cobre adequadamente esses custos e ainda deixa margem para a empresa, o crescimento das vendas pode até aumentar o problema.
É importante lembrar que faturamento não é lucro.
Uma empresa que vende R$ 50 mil não necessariamente ganhou R$ 50 mil. Parte desse dinheiro será destinada ao pagamento de mercadorias, fornecedores, funcionários, impostos, aluguel, energia, sistemas, taxas financeiras e outras despesas.
Por isso, o empresário precisa começar a acompanhar o resultado com uma visão mais completa.
O capital de giro merece atenção especial
Um dos maiores desafios para uma empresa nova é o capital de giro.
O negócio precisa ter dinheiro disponível para continuar funcionando enquanto espera receber vendas realizadas anteriormente.
Imagine uma empresa que compra mercadorias à vista ou em 30 dias, mas vende parte delas em seis parcelas. Ela precisa financiar esse intervalo com recursos próprios ou de terceiros.
É por isso que uma empresa pode estar crescendo e, ainda assim, enfrentar falta de dinheiro.
O problema não necessariamente está nas vendas. Pode estar no intervalo entre pagar e receber.
Durante os primeiros 90 dias, o empresário deve observar se o caixa está conseguindo suportar a operação e se os prazos concedidos aos clientes são compatíveis com os prazos negociados com fornecedores.
Também vale acompanhar cuidadosamente os estoques. Comprar muito produto logo no começo pode parecer uma forma de se preparar para vender mais, mas dinheiro parado em estoque não está disponível para pagar outras contas.
O Sebrae recomenda justamente acompanhar contas a pagar, contas a receber, capital de giro, ciclos financeiros e projeções de pagamentos e recebimentos como parte da gestão financeira. (Loja Sebrae MS)
Dos 61 aos 90 dias: transformar os dados em decisões
Ao chegar ao terceiro mês, a empresa já deve ter uma quantidade razoável de informações para começar a tomar decisões com mais segurança.
Não significa que três meses sejam suficientes para conhecer completamente um negócio. Dependendo do segmento, existe sazonalidade, períodos de alta e baixa demanda e mudanças que podem levar mais tempo para aparecer.
Mas os primeiros 90 dias já permitem fazer perguntas muito melhores.
Quanto a empresa está faturando?
Quais produtos ou serviços têm maior procura?
Quais apresentam melhor margem?
Quanto custa manter a empresa funcionando por mês?
Quanto dinheiro existe para manter a operação?
Quanto a empresa tem para receber?
Quanto precisa pagar nos próximos meses?
Quais clientes estão comprando novamente?
Quais despesas poderiam ser reduzidas?
O preço atual está adequado?
Essas perguntas ajudam o empresário a deixar de administrar apenas pela sensação.
É justamente aí que começa uma gestão mais profissional.
O controle financeiro não precisa necessariamente ser complexo. Uma planilha bem estruturada ou um sistema de gestão pode registrar receitas, despesas, contas a pagar, contas a receber e outras movimentações. O importante é que o empresário consiga transformar esses registros em informação para tomar decisões. O Sebrae também destaca que controles financeiros ajudam a identificar fragilidades de custos e melhorar o planejamento do negócio. (Loja Sebrae Espírito Santo)
E os clientes? Não acompanhe apenas as vendas
Outro indicador fundamental nos primeiros 90 dias é o comportamento dos clientes.
Uma empresa nova pode conseguir várias vendas graças à novidade, divulgação ou promoções. A pergunta mais importante, entretanto, é se parte desses clientes volta.
Imagine um salão de beleza que conquistou 100 clientes no primeiro trimestre. Isso parece positivo. Mas se apenas 5 retornaram, existe uma informação importante escondida nesse número.
Talvez o preço esteja inadequado. Talvez o atendimento precise melhorar. Talvez o serviço não esteja entregando o que o cliente esperava. Ou simplesmente seja um negócio em que a frequência de compra é naturalmente baixa.
Da mesma forma, uma empresa que possui menos clientes, mas consegue fazer com que eles retornem regularmente, pode estar construindo uma base interessante.
Por isso, desde o início vale registrar clientes, vendas, frequência de compra e produtos ou serviços adquiridos.
A empresa começa, então, a construir algo muito valioso: histórico.
O empresário também precisa acompanhar os custos
Outro erro comum no início é considerar apenas as despesas mais óbvias.
Aluguel, salários e fornecedores são fáceis de lembrar. Porém, existem vários gastos menores que, somados, podem representar uma parcela relevante do orçamento.
Taxas bancárias, maquininhas, sistemas, internet, telefone, combustível, embalagens, pequenas compras, manutenção, anúncios e deslocamentos são exemplos.
Uma despesa de R$ 100 parece pequena. Dez despesas de R$ 100 já representam R$ 1.000.
Nos primeiros meses, vale criar categorias simples para entender para onde o dinheiro está indo.
O objetivo não é cortar tudo indiscriminadamente. Uma despesa pode ser necessária para gerar vendas. O que o empresário precisa descobrir é quais gastos contribuem para o funcionamento e crescimento do negócio e quais poderiam ser reduzidos ou eliminados.
E os impostos e documentos?
A organização fiscal também precisa fazer parte da rotina desde o início.
O empresário não deve deixar notas fiscais, documentos de compras, vendas e informações tributárias para serem organizados somente quando chegar o momento de entregar alguma obrigação.
As regras variam conforme o enquadramento e a atividade. No caso do MEI, por exemplo, existem obrigações específicas relacionadas a documentos fiscais e ao controle das receitas. O Portal do Empreendedor orienta, entre outras coisas, a manutenção do relatório mensal de receitas e a guarda dos documentos relacionados à atividade. (Serviços e Informações do Brasil)
Para empresas do Simples Nacional, também é importante acompanhar as mudanças que estão ocorrendo com a Reforma Tributária. Em 2026 e 2027 há alterações no cronograma e nas obrigações fiscais. Por exemplo, a NFS-e de padrão nacional passou a ter obrigatoriedade prevista para ME e EPP optantes pelo Simples Nacional a partir de 1º de novembro de 2026, enquanto as regras de CBS e IBS aplicáveis ao Simples entram em outra etapa a partir de 1º de janeiro de 2027. (Serviços e Informações do Brasil)
Isso reforça uma ideia importante: a empresa nova já deve nascer organizada, porque corrigir processos depois costuma ser mais trabalhoso do que estruturá-los desde o começo.
Um painel simples para acompanhar nos primeiros 90 dias
O empresário não precisa acompanhar dezenas de indicadores.
Para uma pequena empresa, um painel mensal simples já pode ajudar bastante:
| Indicador | O que acompanhar |
|---|---|
| Faturamento | Quanto a empresa vendeu |
| Recebimentos | Quanto efetivamente entrou |
| Contas a pagar | Quanto precisará sair |
| Contas a receber | Quanto ainda será recebido |
| Custos | Quanto custa vender o produto/serviço |
| Despesas | Quanto custa manter a empresa |
| Margem | Quanto sobra depois dos custos |
| Caixa | Quanto dinheiro está disponível |
| Estoque | Quanto dinheiro está parado em mercadorias |
| Clientes | Quantos compraram e quantos retornaram |
O mais importante não é apenas preencher os números. É comparar um mês com o outro e perguntar por que houve mudança.
Se o faturamento aumentou, por que aumentou?
Se caiu, por quê?
Se as despesas cresceram, o que provocou isso?
Se o caixa diminuiu mesmo com aumento das vendas, o que aconteceu com os prazos de recebimento?
É esse tipo de pergunta que transforma controle em gestão.
O que o empresário deveria conseguir responder depois de 90 dias?
Ao completar três meses, o empresário deveria ter uma visão muito mais clara do próprio negócio.
Ele não precisa ter todas as respostas, mas já deve conseguir identificar quais são os principais desafios e oportunidades.
Idealmente, deveria saber quanto custa manter a empresa funcionando, quanto está vendendo, quais produtos ou serviços apresentam melhor resultado, quanto tem para receber, quanto precisa pagar e quanto dinheiro precisa manter disponível para continuar operando.
Também deveria começar a perceber quais clientes são mais importantes, quais canais de venda funcionam melhor e quais despesas precisam ser revistas.
Se ainda não consegue responder a essas perguntas, os primeiros 90 dias cumpriram uma função importante: mostraram quais controles precisam ser criados.
Conclusão
Os primeiros 90 dias de uma empresa não devem ser vistos apenas como uma corrida para conseguir o maior faturamento possível.
É um período para conhecer o negócio na prática.
O empresário precisa observar vendas, clientes, custos, despesas, preços, caixa, estoque, contas a pagar, contas a receber e capital de giro. Precisa entender o que está funcionando e, principalmente, perceber rapidamente aquilo que precisa ser corrigido.
Uma empresa nova não precisa começar perfeita. Mas precisa começar com controle suficiente para aprender com os próprios números.
A grande mudança acontece quando o empresário deixa de perguntar apenas “quanto estou vendendo?” e passa a perguntar:
“Quanto realmente sobra, por que sobra, para onde está indo o dinheiro e o que preciso mudar para a empresa crescer com segurança?”
Essa é uma das bases de uma boa gestão empresarial.
Perguntas frequentes
Os primeiros 90 dias de uma empresa são suficientes para saber se ela dará lucro?
Não necessariamente. Três meses fornecem informações importantes, mas alguns negócios possuem sazonalidade e precisam de um período maior para serem avaliados. Os primeiros 90 dias devem ser usados principalmente para identificar padrões, problemas e oportunidades.
Qual é o principal controle que uma empresa nova deve ter?
O fluxo de caixa é um dos controles mais importantes, porque permite acompanhar o dinheiro que entra e sai e projetar compromissos futuros. Porém, ele deve ser acompanhado junto com vendas, custos, despesas, contas a receber e contas a pagar. (Loja Sebrae Espírito Santo)
É possível ter vendas e mesmo assim faltar dinheiro?
Sim. Isso pode acontecer quando a empresa vende a prazo, mantém muito dinheiro parado em estoque ou possui compromissos que vencem antes dos recebimentos. É uma das razões pelas quais faturamento e caixa precisam ser analisados separadamente.
Quando o empresário deve começar a organizar os controles?
Desde o primeiro dia de operação. Quanto mais cedo as movimentações forem registradas corretamente, mais fácil será entender o desempenho da empresa e tomar decisões baseadas em informações reais.
Veja Também: Como organizar uma pequena empresa: guia completo para colocar a gestão em ordem
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